Как сделать, чтобы возражения клиента работали на вас?

Если вам знакома ситуация, когда клиент выражает протест, а вы не знаете, как на него правильно ответить - не отчаивайтесь. Сегодня мы подробно рассмотрим тему работы с возражениями и покажем, как изящно и грамотно выходить из сложных ситуаций, что поможет увеличить количество успешно закрытых продаж.

Несмотря на то, что не существует универсального решения, которое гарантировало бы вам наличие продаж, мы проанализировали наиболее распространенные возражения и подготовили для вас возможные ответы на них. Вам лишь необходимо потратить некоторое время на их адаптацию к вашей сфере деятельности. 

Сначала стоит понимать, что невозможно продать всем. Существуют три типа клиентов:

• те, кто готов купить без особых убеждений
• те, кто никогда не купят
• те, кто сомневаются

Варианты возражений:

1. "У вас очень дорого по сравнению с другими"

• Уточните, какие именно конкуренты были рассмотрены. Некоторые компании могут предлагать более низкие цены, но не обеспечивать такой же уровень качества.
• Покажите преимущества ваших услуг, которые могут оправдать более высокую цену. Это может быть высокое качество, лучшее обслуживание или дополнительные услуги, которые другие компании не предоставляют.
• Покажите, что вы готовы работать с бюджетом клиента и предложить решение, которое соответствует его финансовым возможностям.

2. "Я слышал о вас плохие отзывы"

• Попросите уточнить, какие отзывы были услышаны, после ответьте какие именно нежелательные последствия произошли. Уточните, как в будущем планируется предотвращать появление подобных ситуаций.
• Покажите положительные отзывы от других клиентов и поделитесь их опытом работы с вами.

3. "Почему так долго?"

• Объясните процесс работы и почему это может занять столько времени. Если есть какие-то этапы, которые можно ускорить, уточните это.
• Уточните, какие сроки могут быть реалистичными и почему. Возможно, ваша компания предоставляет высокое качество и/или индивидуальный подход, что может занимать больше времени.

4. "Нам это не нужно"

• Попросите уточнить, почему клиент считает, что это не нужно. Объясните, как ваша продукция/услуга может помочь решить проблемы клиента и какие преимущества она может предоставить.

5. "А вдруг я оплачу, а вы сделаете не то, что я хочу"

• Объясните, какой процесс работы будет проходить, какие этапы будут выполнены и как клиент будет вовлечен в этот процесс.
• Покажите примеры успешно реализованных проектов и поделитесь опытом работы.

6. "Почему вы не предлагаете «коробочное» решение?"

• Объясните, что ваша компания предлагает индивидуальный подход и готова разработать решение, которое наилучшим образом соответствует потребностям клиента.

Не забывайте:

• Возражение представляет собой субъективное мнение, которое может препятствовать заключению сделки. Работайте с возражениями, а не против них.
• Просьба о помощи - это устное обращение без негативных эмоций, в котором просят решить проблему. Всегда реагируйте на просьбу о помощи.
• Жалоба - это устное выражение негативных эмоций после совершения сделки, возможно, без каких-либо требований.
• Претензия - это письменная жалоба, содержащая требования.

Если вы столкнулись с жалобой или претензией, выясняйте причину, признавайте свою ответственность и решайте проблему. А для того, чтобы у вас покупали без каких-либо возражений есть мы - компания Dekomo. Освещение и электроустановка более, чем по 200 брендам в разных ценовых сегментах, не оставит ваших клиентов равнодушными. 

Ознакомьтесь с ассортиментом на нашем сайте www.dekomo.ru
Присылайте ваш запрос на почту: info@dekomo.ru